Успішний бізнес на ринках арабського світу. Як побудувати прибуткову та довготривалу співпрацю
Як правильно вести бізнес на ринках арабського світу, які бар’єри можуть постати перед українськими виробниками та про шляхи їх подолання розповів Святослав Дубина, Голова Українського бізнес-хабу в Дубаї під час тренінгу “Sweet Trade: Як успішно експортувати солодощі, фрукти, ягоди та горіхи з України до Близького Сходу”. Читайте на SEEDS.
«Зробити першу поставку на цей ринок не так складно, як залишитися і бути постійним партнером», – зазначає експерт
Часто спроби самостійного виходу на експортний ринок терплять фіаско, тому що українська продукція не відома в арабському світі.
Можна виділити 8 напрямків, які на сьогоднішній день важливі для експорту і які необхідно розвивати:
1. Освіта;
2. Інфраструктура;
3. Логістика;
4. Фінансові інструменти;
5. Безпека;
6. Податки;
7. Законодавство;
8. Торговельне представництво.
Чому саме GCC регіон (Рада зі співробітництва країн Перської затоки)?
– 1462 млрд. $ ВВП регіону;
– 50 млн. людей (спостерігається швидкий приріст населення);
– 2572,7 тис. кв. км площа країн: Саудівська Аравія, ОАЕ, Оман, Катар, Кувейт і Бахрейн.
Цей регіон цікавий тим, що країни GCC на 95% залежать від імпорту. І лише 5% – це внутрішнє виробництво: фініки і продукти переробки. Так само, імпортуються крупи, фасовані в місцеву упаковку і надалі продаються як продукт власного виробництва. Цей регіон користується популярністю у американських і європейських виробників, які давно мають там свої торгові представництва.
«Якщо говорити про купівельну спроможність – це близько 30 тис. $ ВВП на душу населення. Наприклад, в найбіднішій країні – Омані – 15 тис. $», – каже Святослав Дубина
«Мій висновок: 80% успіху операції – якщо ви фізично присутні там. Кожні переговори в серйозній компанії, якщо це не перекупник, починаються з першого питання: «Ви присутні тут на ринку?». Якщо вас немає, то більшість компаній не готові працювати, вони розуміють, що ви поки що вивчаєте ринок. Ви можете приїхати на виставку або приїжджати у вигляді торгового агента, вести переговори. Як тільки вони бачать, що ви маєте там відкриту компанію, коли маєте рахунок в одній з країн, тоді ви вже для них відчутні, вони розуміють, що ви інвестували якусь суму для того, що б там працювати. А це говорить про вашу серйозність», – каже Святослав Дубина.
Більшість наших підприємств сертифіковані і за якістю не гірше європейських, але український продукт поки не сприймається якісним в країнах арабського світу.
«Проблема України зараз в тому, що ми конкуруємо між собою. – зазначає Святослав – Хоча, ми не є конкурентами. Ми конкуренти для інших імпортерів. Якщо брати аналітику по імпорту в арабські країни, обсяг ринку становить 0,02% з України. Нас фактично там немає.
Україна сприймається на рівні Туреччини, хоча якість українського продукту набагато вище».
Україна, в більшій мірі, відома зернотрейдерством – зерно, борошно, рослинне масло. Тому, якщо ви хочете успішно вийти на ринок – запропонуйте щось унікальне.
На жаль, невдалих кейсів в цьому регіоні більше, ніж вдалих. Виходячи з цього, варто обміркувати з чим ви плануєте йти і як ваш товар буде виглядати. Так, наприклад, соняшникова олія у нас найчастіше в пляшках по 1 л., а арабські покупці звикли бачити на полицях по 1,8 л. з ручкою. Або ж, вода, розповсюджений формат в арабських країнах – 0,3 л.
Починаючи вести переговори, ви повинні пам’ятати кілька важливих моментів:
1. фізична присутність – це те, без чого вдалу довготривалу співпрацю не вийде налагодити;
2. участь у виставках;
3. особисті зустрічі з власниками.
Пам’ятайте, що країни Арабського світу є дуже цікавим регіоном для експорту продукції, і якщо підійти до всіх моментів з розумом, можна укласти вигідний контракт для вашого бізнесу.
Головні новини Seeds та агроідеї для зростання вашого бізнесу в Telegram Facebook InstagramYoutube та Підписуйтесь!