Успішний бізнес на ринках арабського світу. Як побудувати прибуткову та довготривалу співпрацю

0 97

Як правильно вести бізнес на ринках арабського світу, які бар’єри можуть постати перед українськими виробниками та про шляхи їх подолання розповів Святослав Дубина, Голова Українського бізнес-хабу в Дубаї під час тренінгу “Sweet Trade: Як успішно експортувати солодощі, фрукти, ягоди та горіхи з України до Близького Сходу”. Читайте на SEEDS.

«Зробити першу поставку на цей ринок не так складно, як залишитися і бути постійним партнером», – зазначає експерт

Часто спроби самостійного виходу на експортний ринок терплять фіаско, тому що українська продукція не відома в арабському світі.

Можна виділити 8 напрямків, які на сьогоднішній день важливі для експорту і які необхідно розвивати:

1. Освіта;

2. Інфраструктура;

3. Логістика;

4. Фінансові інструменти;

5. Безпека;

6. Податки;

7. Законодавство;

8. Торговельне представництво.

Чому саме GCC регіон (Рада зі співробітництва країн Перської затоки)?

– 1462 млрд. $ ВВП регіону;

– 50 млн. людей (спостерігається швидкий приріст населення);

– 2572,7 тис. кв. км площа країн: Саудівська Аравія, ОАЕ, Оман, Катар, Кувейт і Бахрейн.

Цей регіон цікавий тим, що країни GCC на 95% залежать від імпорту. І лише 5% – це внутрішнє виробництво: фініки і продукти переробки. Так само, імпортуються крупи, фасовані в місцеву упаковку і надалі продаються як продукт власного виробництва. Цей регіон користується популярністю у американських і європейських виробників, які давно мають там свої торгові представництва.

«Якщо говорити про купівельну спроможність – це близько 30 тис. $ ВВП на душу населення. Наприклад, в найбіднішій країні – Омані – 15 тис. $», – каже Святослав Дубина

«Мій висновок: 80% успіху операції – якщо ви фізично присутні там. Кожні переговори в серйозній компанії, якщо це не перекупник, починаються з першого питання: «Ви присутні тут на ринку?». Якщо вас немає, то більшість компаній не готові працювати, вони розуміють, що ви поки що вивчаєте ринок. Ви можете приїхати на виставку або приїжджати у вигляді торгового агента, вести переговори. Як тільки вони бачать, що ви маєте там відкриту компанію, коли маєте рахунок в одній з країн, тоді ви вже для них відчутні, вони розуміють, що ви інвестували якусь суму для того, що б там працювати. А це говорить про вашу серйозність», – каже Святослав Дубина.

Більшість наших підприємств сертифіковані і за якістю не гірше європейських, але український продукт поки не сприймається якісним в країнах арабського світу.

«Проблема України зараз в тому, що ми конкуруємо між собою. – зазначає Святослав – Хоча, ми не є конкурентами. Ми конкуренти для інших імпортерів. Якщо брати аналітику по імпорту в арабські країни, обсяг ринку становить 0,02% з України. Нас фактично там немає.

Україна сприймається на рівні Туреччини, хоча якість українського продукту набагато вище».

Україна, в більшій мірі, відома зернотрейдерством – зерно, борошно, рослинне масло. Тому, якщо ви хочете успішно вийти на ринок – запропонуйте щось унікальне.

На жаль, невдалих кейсів в цьому регіоні більше, ніж вдалих. Виходячи з цього, варто обміркувати з чим ви плануєте йти і як ваш товар буде виглядати. Так, наприклад, соняшникова олія у нас найчастіше в пляшках по 1 л., а арабські покупці звикли бачити на полицях по 1,8 л. з ручкою. Або ж, вода, розповсюджений формат в арабських країнах – 0,3 л.

Починаючи вести переговори, ви повинні пам’ятати кілька важливих моментів:

1. фізична присутність – це те, без чого вдалу довготривалу співпрацю не вийде налагодити;

2. участь у виставках;

3. особисті зустрічі з власниками.

Пам’ятайте, що країни Арабського світу є дуже цікавим регіоном для експорту продукції, і якщо підійти до всіх моментів з розумом, можна укласти вигідний контракт для вашого бізнесу.

SEEDS

Leave A Reply

Your email address will not be published.